在未来的2021年,直播将会成为电商新的主战场,直播电商依旧是一个有待充分挖掘的巨量市场。

下面是点燃总结的峰会当天各嘉宾的核心观点,希望能给你们带来帮助:

打造爆款

商家寻找外部带货评估方法

达人推CEO黄宝玺表示,商业要抓住红利期,而面前直播行业处于主播红利时期,百万主播涌入直播行业带来的供需失衡。处于腰部尾部主播特点是没有优秀的选品、运营、策划、拍摄团队,那么商家需要利用主播红利,来完成商品爆款打造。那么如何打造爆款?

第一轮,测试爆款

首先,商家想要打造爆款,需要明确目标——让主播主动推产品,所以商家主推的爆款是要能吸引主播的产品。打造出让主播主动来找你推广的产品,这需要商品做到三点:好质量,好佣金,好数据。

其次是测出爆款,利用矩阵主播,测试商品确保其成为爆款。

最后是点燃爆款,针对主播选品难的问题,商家可以寻找一百位腰部主播,冲击榜单,让商品持续保持热度。当商品持续占据好物榜单,其他主播自然就会主动推广它了。

第二轮,测试主播

第一阶段的所有行为,都是为了第二阶段的测试,这是进阶玩法,本轮测试的不是品,而是主播——找到投产好的主播,投钱。如何找到优质主播,可以根据主播的基础流量、直播技巧、账号标签对比是否符合自己的爆款产品。

此外,对于如何理解短视频营销,黄宝玺分享道:“它是通过利用主播的剩余劳动力价值提供多元化短视频内容,实现最大概率的爆款可能性。

爆款不仅要有质量,更要有质量,黄宝玺建议商家内容曝光次数每月不少于1000次,从而做到封锁新流量入口的目的。

美容+直播

找到一套薅平台流量的玩法

美彤文化CEO司马表示,目前电商直播还处于风口期:今年天猫双十一期间淘宝直播GMV同比翻了一番,在过去12个月里,参与直播的商家数量增幅高达220%,其中33个直播间成交额过亿。

直播已经成为商家增长的新引擎。从淘宝直播各行业渗透率来看,珠宝饰品、美妆、女装排名前三,而珠宝首饰、手表等客单价和受众门槛相对较高,用户购买决策期长的类目更适合通过直播完成交易。

如今消费者对美的需求大,从GMV数据来看,无论是排名最高的美妆,还是增速最快的手表眼镜,都无不体现出淘宝直播消费者“爱美”这一共性。而男性消费者则更偏向于3C数码和大家电行业。

基于以上数据,司马表示商家要明确品牌直播的定位:

1、公域流量获取端口:公域流量运营承接,官方活动排位赛冲榜;

2、高级客服:产品上脸示范操作,一对一解答;

3、品牌价值宣传,用户品牌体验度提升

针对美容行业人货场的变化,司马给出以下建议:

“人”要保持产品专业性:培训化妆、护肤、养生方面的专业性;

“货”要深挖卖点提高质量:跨品类增加直播间产品品类,增加直播产品优势,给用户提供更深度的购买体验;

“场”要线上线下联动:根据直播内容布置不同风格类型的直播场景。

通过人设打造

淘宝主播做到月销千万

淘宝直播头部主播 盛太

作为淘宝头部主播,盛太表示,电商直播不是一锤子的买卖,主播最主要的是能获得粉丝们的信任。盛太曾亲自走过十余个国家实地带货,他认为亲身使用能加深粉丝们的消费体感,从而对主播产生更深程度的信任感。

盛太根据直播间的数据分析,其受众大多为女性用户,所以针对粉丝群体将自己人设定义为“粉丝姐姐的弟弟”。人设打造需要全方位运营,盛太通过朋友圈文案、直播间粉丝连麦方式与粉丝搭建情感连线。

他认为粉丝就是他的朋友。他的直播不仅仅是带货,他还会分享厨艺、晒宠物,就连家庭聚会、团建旅游都会搬到直播间上。

除了人设打造,他还注重站外活动宣发工作,比如电视台采访,公益行动等。此外还为粉丝提供特殊服务,比如年度消费头部粉丝专属礼物、生日祝福等。

盛太的直播间除了日常固定直播,也少不了造节活动,这背后需要优秀的团队支撑,助播配合主播节奏,而中控台则是粉丝们看不见的导购。

快手好物联盟

帮助商家达人连接优质供应链

快手好物联盟运营负责人梁倩文

在峰会上,快手好物联盟运营负责人梁倩文表示,快手电商如今是“开着飞机换引擎”,通过打造“边逛边买”的购物体验,借助飞速发展优质主播,完成从电商的工具时代向为服务时代的转变,打造丰富事件营销闭环。

快手电商提供的服务包括达人服务、商家服务、供应链服务以及服务商的相关支持,打造生态共赢。

好物联盟的核心优势是入驻0费率,基于快手平台的大流量以及营销工具加持,能帮助商家完成用户裂变。

好物联盟对于商家来说,能把优质供给分销到全平台;对于达人来说,帮助他们降低达人电商化门槛。通过服务中心,打造供货者商家生态,帮助商家沉淀消费者数据;借助选品中心,能让达人寻找优质商品更高效;而在撮合中心,则让商家寻找优质达人更高效。

 

圆桌论坛:布局直播

下注抖音,快手,还是淘宝?

圆桌论坛

阿道夫市场负责人伍屯颖表示,阿道夫品牌定位是主攻电商领域,直播是覆盖全平台的,但要根据不同直播平台的各自特点来制定不同的策略:比如快手的下沉市场主攻卖货;抖音的年轻化平台,则注重品宣;而淘宝则是作为常规直播阵地。

此外她表示,直播行业要看准趋势,目前微信视频号处于红利期,需要抓紧入局,这是品牌沉淀私域用户的好时机。

阿道夫在直播品宣方面已经尝到甜头,据伍屯颖透露,目前品牌产品在淘宝一个月有一万多场直播曝光,而其中有99%是淘宝主播主动推广带货的。此外品牌要打造头部主播,阿道夫的头部主播一年销售额能达到几个亿。

 

立白直播业务负责人周礼表示,立白年初疫情开始布局直播,单独设立直播部门,与品牌营销宣传关联,达到全平台覆盖直播。目前全年直播销售额已经达到30亿。

周礼认为直播在不损害品牌利润的前提下放下身段,不仅总裁下场带货,立白还鼓励零售商经销商自播,立白提供技能输出,帮助他们完成人设打造,覆盖微信端私域人群。

立白直播业务负责人周礼

飞瓜会主理人何十三表示,快手看人,淘宝看货,抖音看场。目前飞瓜数据注册150万商家用户,可以为小商家大品牌提供数据支持。

海豚社创始人李成东表示,未来随着着平台的监管加严,MCN机构将面临洗牌,商家要做好自己的人设内容,而作为视频号本地直播的关键,社交流量的直播电商是未来直播领域的增长点,商家要把握好线下门店私域流量。

而针对直播注重品宣还是卖货这个问题,广东省直播电商产业联盟秘书长林亮总结道,提前做好战略选择、时刻记住结果导向,起点决定终点,商家在直播前就应决定好是做品宣还是卖货。直播作为与消费者沟通平台,商品很难通过电视广告展示,直播可以对商品进行详细的描述。

 

圆桌论坛:品牌带货

选择自播,代播,还是主播投放?

圆桌论坛

蜀山会创始会长芝麻表示,脱离品类谈方法不现实。商家开播前要评估成本,公域流量需要沉淀积累,对于高单价低频的商品,只能自播。

奇光MCN负责人曾秋苑表示,作为抖音前三的mcn机构,奇光重点服务抖音小店代运营,品牌发展到一定规模,需要把粉丝沉淀到自己的私域上。

店铺直播可以回归品牌的价值点,能给品牌带来持续增益。但如果商品没有品牌支撑,需要通过主播投放发展品牌。

 

卡美啦供应链负责人毛利表示,商家做直播之前需要确定方向,做主播很难规划自己的供应链,主播投放的话存在主播稳定性不可控、退货率高的问题,而自播在这些问题上可以把控。

卡美啦供应链负责人毛利

CC数据负责人孟飞飞表示,商家做直播应该确定主战场,投放只能做的是品牌建设,自播才是盈利起点。

在数据平台展现能看到,商家申请开通蓝v账号,抖音招纳更多优质商家入驻。头部主播议价能力强,能带量却不能赚钱。自播能展现商品,可以作为能销售的高级客服,从而实现良好的复购率。

 

All in抖音蓝V俱乐部发起人林喜德总结道,商家直播一定要带货,通过销售打响品牌,才能出圈。有量才能打造爆品,在垂类有一定份额,这样才算是品牌。在价格冲突的问题上,以主要渠道份额出发来决定价格,可以通过产品组合平衡线上线下价格。

 

目前我国商业是处于供应过剩阶段,企业专注自己优势平台,来选择作为供应链公司还是品牌公司。

直播给电商行业带来了新的发展机遇,开辟了新战场。在未来的2021年,直播电商将迎来高速且高质的发展时代。

 

文章来源:公众号点燃品牌私域